Convirtiendo bytes en pesos

Algunas pequeñas empresas ya cuentan con una base de datos de clientes y hasta tienen la capacidad de identificar a aquéllos que tienen algún tiempo sin comprar. Estas empresas son realmente afortunadas, pues la información es poder, pero hay que poner a trabajar dicho poder para que sirva de algo a los clientes y en última instancia a la tesorería de la empresa.

¿Qué puede hacer una empresa con esta información?

Mucho. Lo más básico es tomar el teléfono y llamar a cada uno de estos clientes para ofrecerles alguna promoción especial para incentivarlos a que regresen. Algunos vendedores se preguntarían, ¿por qué voy a perder mi tiempo en clientes cautivos en vez de usarlo en conseguir nuevos? Una respuesta nos la da Jill Griffin en su libro "Customer Loyalty". Los clientes que ya te han comprado, tienen una mayor tendencia a comprarte nuevamente que los que no te conocen - nos comparte Jill. Y si lo pensamos detenidamente, esta idea tiene mucha lógica. La publicidad va dirigida a varios momentos, primero se trata de que la gente oiga de tí y sepa lo que haces, después que conozcan tu oferta de productos y/o servicios, más adelante que sepan qué atributos de distinguen de la competencia, y a continuación que compren tus productos. ¿Por qué no saltarnos todos estos pasos, que por cierto requieren de una gran inversión en medios?

Otro posible curso de acción con esta misma información y aprovechando que ya se va a contactar a los clientes que no han comprado recientemente, es preguntarles la razón y documentarla. De esta forma tendremos información de primera mano sobre los gustos y disgustos de los aquellas personas que ya habían puesto sus preferencias en nuestro negocio. Analizando dichas causas, podemos enfocarnos en resolver las que nos parezcan más adecuadas de acuerdo con la estrategia de la empresa y una vez arregladas, pueden ser utilizadas en nuestra comunicación con clientes, ya sean antiguos, nuevos o potenciales.

¿Qué otras acciones se te ocurre que se pueden implementar con dicha información?